מתי הכי נכון ומדויק לספר ללקוחה שלך מה הוא המחיר בעבור השירות שאת מציעה?
איזו שאלה יפה זו וכמה היא נכונה, היא זו שלמעשה
תקבע אם הלקוחה תישאר איתך על הקו ותמשיך להקשיב או תאבד עיניין ותמשיך הלאה.
אז מתי כן נכון לספר לה – לחצי להמשך קריאה
במקרים רבים מגיעות אליי לקוחות שהשאלה הראשונה שלהן,
עוד לפני שהציגו את עצמן או אמרו מה בדיוק הן מחפשות ולשם מה, הן שואלות – כמה את לוקחת על איפור או על איפור ועיצוב שיער?
החלק הזה תמיד מצחיק אותי ולמעשה עד הרגע הזה אני לא מצליחה להבין
את זה, הרי לא מדובר בעוד טישרט או זוג נעליים שהיא רוצה לקנות,
מדובר בשירות שהוא לרוב הנאה מוחלטת, שבה במשך 40 דק' ואולי
גם 4 שעות (תלוי במורכבות העיצוב), יעמוד מעליך אדם שאת
לא מכירה והוא זה שיקבע בגדול איך תיראי.
מעבר לזה, השלב של האיפור או עיצוב השיער הוא שלב דיי "אינטימי",
הרי אנחנו ממש עומדות לאישה אחרת בתוך הספייס הפרטי שלה,
נוגעות בפניה או בראשה וממש נושמות את האוויר האחת של השניה.
אז באמת המחיר כאן הוא הכי חשוב? אני לא חושבת שזה מה שהכי חשוב
אבל אני לא בטוחה שהלקוחות שלנו ערות לכך.
אני לעצמי, וזו דעתי האישית בלבד, גם אם הייתי מקבלת את ההצעה הכי טובה
ומשתלמת לכיס שלי בעבור טיפול פנים, הסרת שיער או כל תהליך אחר שהוא
"קרוב" או "אינטימי", שנעשה מבחירה גמורה וממש לא חובה או כזה
שקשור לבריאות שלי – לא המחיר הוא זה שיכריע בסופו של דבר
גם אם יש לו מרכיב מאוד מאוד חשוב בהחלטה הסופית.
מה שכן יהיה לי חשוב מעבר למחיר (כמו למשל- כימיה עם אותו אדם,
אסטטיקה אישית, נעים לי או לא וכדומה), לרוב הוא זה שיקבע אם
אקח את ההצעה במחיר הנמוך או הגבוה יותר.
אבל– איך אני יכולה לגלות מה הוא הדבר הזה,
שחשוב ללקוחה שפנתה אליי שנמצאת עכשיו מעבר לקו?
ברגע שתדעי לתת מענה מדוייק ככל האפשר למה שבאמת חשוב לה,
את מגדילה את הסיכוי לסגירת העסקה איתה בלי קשר למחיר שאת מציעה.
אם נשארת איתי עד הרגע הזה ולא עזבת את העמוד, את כבר מבינה שהרגע שבו
את מספרת ללקוחה על עלות השירות שלך היא בסוף השיחה ולא בהתחלה ומה
שכן חשוב בתחילת השיחה זה להבין ממנה- וכמה שיותר מהר- מה היא מחפשת,
מה חשוב לה ואיך את נותנת לה את המענה לכך.
את כל השלבים לשיחת מכירה עם לקוחה כבר כתבתי לך (את מוזמנת להציץ)
והפעם אני ממש רוצה להתעמק בסעיף ה-3 מאותה הכתבה, שכאן היא מספרת לך
מה חשוב לה בשירות או במילים האחרות – מה הוא הצורך העמוק שלה
וכן לכל אחת יש כזה צורך עמוק, גם אם היא אסטרונאוטית או פדנטית ודייקנית
התפקיד שלך הוא לגלות אותו ולמצוא לה את הפתרון בעזרת השירות שלך.
בתחילת השיחה, אחרי הברכות לקראת החגיגה שלה והיכרות קצרה בינכן,
נסי לשאול אותה מה חשוב לה באיפור/ עיצוב השיער וגם מה חשוב לה
בשירות שהיא מחפשת- המטרה כאן היא לתת לה לדבר, להקשיב לה,
לכתוב בזמן אמת את מילות המפתח שלה ורק אז לתת לה את המענה
המדויק לה שהיא מחפשת.
נסי להתאים את המילים שלך למילים שלה, למשל : "ממש חשוב לי
שהאיפור לא יהיה כבד שאני ארגיש יפה ושזה לא ימרח לי כמו שקרה לי…."
ברגע שתספרי לה על השירות שלך, תוכלי להבטיח לה שהיא תרגיש "יפה"
ש"האיפור לא יהיה כבד" או "קליל ואורירי" ששום דבר לא "ימרח"- ממש
לשלב את מילות המפתח שלה בשירות שאת מציעה לה.
בנוסף לזה נסי להיצמד לטון הדיבור שלה כדי להעמיק את
החיבור שלכן ותמיד תובילי את, את השיחה.
בשלב שבו את נותנת לה פרטים על השירות שאת מציעה,
נסי להעביר לה את המסר למה כדאי לה להיות הלקוחה שלך,
מה מיחד את השירות שלך, תני לה כמה שיותר אינפורמציה וטיפים
ותמיד עשי זאת ב-גובה העיניים ובחיוך נעים (לא רואים אותו אבל שומעים)
אם אין לך סבלנות באותו הרגע לקיים את השיחה או שאולי את באמצע משהו אחר,
עדיף שתחזרי אליה בשלב מאוחר יותר.
בסוף השיחה, אחרי שנתתי לה את כל הפרטים על השירות ו"כיסיתי"
את כל מה שהיה חשוב לה לקבל ולשמוע, רק אז אני אגש לדבר על העלות.
במידה והלקוחה שלך מהרגע ה-1 לחוצה על- "כמה עולה?" / "כמה את לוקחת"
ולא מרפה וגם לא מוכנה או רוצה להקשיב- אני באופן אישי לא מוכנה להמשיך
את השיחה מהסיבה הפשוטה שהכי חשוב לי לתת לה את השירות שמדויק לה
ולא רק להגיע ולעשות "ויי" על איפור/ עיצוב שיער, לקבל את התשלום וללכת.
זה פשוט לא מה שאני מאמינה בו.
כדי לתת לה שירות שמתאים בדיוק בשבילה, אני חייבת להבין מה חשוב לה
ועל מה היא לא רוצה או מוכנה להתפשר ובמידה וכל מה שמעניין אותה
זה "כמה זה עולה?" מבלי לדעת מה היא מקבלת…אז היא תמיד תוכל למצוא שירות אחר.
אז אחרי שהסברת לה על כל התועלות של השירות, ענית על כל השאלות שלה
ונתת לה את כל האינפורמציה החשובה…עכשיו זה הזמן לספר לה מה
היא "ההשקעה" שלה בשירות *שימי לב- "השקעה" ולא "זה עולה…." או "המחיר הוא…"
בנוסף, אם את יכולה, תני לה להעלות את נושא המחיר,
אל תקפצי לשם בעצמך ותגידי לה ישר…תני לה לשאול את השאלות שחשובות לה.
בשורה התחתונה- שימי לנגד עינייך את הערך שאת מציעה לה
ולא כמה "כסף" זה. בשלב הבא הסבירי לה מה הערך של השירות שלך
ולמה הוא כה שווה את ההשקעה שלה בו.
כולנו יודעות שמחיר הוא דבר מאוד חשוב אבל במידה ויצא לנו לראות,
זוג נעליים למשל, של חברה מסוימת שאנחנו ממש אוהבות
(שלי זה steve madden 🙂 ) והן יקרות הרבה יותר ממה שחשבנו להוציא
אבל אנחנו ממש אבל ממש ממש רוצות אותן- אנחנו נמצא את הדרך
לעשות את זה! וגם הלקוחה שלנו היא כזו…:)
אם אהבת את הכתבה והועלתי לך- לייק ושיתוף יתקבלו בברכה.
במידה ויש לך עצות עסקיות או טיפים משלך בנושא, את מוזמנת
לכתוב לי אותם בהמשך בחלון התגובות למטה- אשמח לשמוע ממך.
אלה
