איך להחליט מה יהיה מחיר שירות האיפור ועיצוב השיער
שאת מציעה ללקוחות שלך ומתי נכון, כדאי ומומלץ
להציע הטבה או הנחה ללקוחה?
היי יקירה, היום רציתי שנדבר על נושא רגיש במיוחד- "המחיר"…
הרבה קולגות כתבו לי בשבעות האחרונים וביקשו ממני
לדבר על – "איך לתמחר" את השירות שלהן נכון
ואיך כדאי או מתי נכון להציע מחיר מיוחד ללקוחה
ולכן החלטתי לשתף אותך בדרך ובצורה שבה
אני פועלת ומייעצת לתלמידות שלי.
כל מה שתמצאי כאן מסתמך על הידע והניסיון שלי במהלך השנים
ואין לי ספק שזו רק השקפה 1 מתוך מיני רבות שתוכלי למצוא.
בכל מידע שאשתף אותך כאן אעשה את המקסימום האפשרי כדי
לעזור לך לתמכר נכון את השירות שלך וגם לעזור לך להחליט
איך ומתי נכון לתת ללקוחה הצעה מיוחדת.
בשביל ההתחלה בואי נסכים על כך שיש היום היצע מאוד גדול של שירותי
איפור ועיצוב שיער ברחבי הארץ, במגוון אפשרויות ומחירים
ומהסיבה הזו, מאוד חשוב שתדעי מה הן האיכויות של השירות שלך,
מה הוא הערך המוסף שאת מציעה ללקוחות וגם מה מבדל את
השירות שלך משירותים אחרים כדי שיהיה לך יותר קל ופשוט
להציע אותו ללקוחות שלך ולספר להן למה ממש כדאי להן לקנות ממך.
עלות השירות של איפור ועיצוב שיער משתנה ביחס לאזור בארץ
ובאופן כללי אפשר לראות שהמחירים באזור ת"א גבוהים יותר
ואילו ככול שעולים צפונה או יורדים דרומה המחירים יורדים יותר ויותר.
כדי לדעת מה הוא המחיר שמתאים לך
הנה כמה שלבים שיוכלו לעזור לך במשימה:
1. תתחילי בלהגדיר מי הוא הקהל שלך ומאיזה אזור הוא מגיע?
האם הוא נמצא בסביבת המגורים שלך ואליו את מכוונת או שאת מכוונת לקהל יעד מאזור אחר.
לדוג': את גרה באשדוד, יש לך סטודיו או קליניקה ורוב הלקוחות מגיעות אליך מהסביבה.
כאשר רוב הלקוחות שלך מאותו האזור כדאי שהמחיר שלך יהיה פחות או יותר
באותו טווח המחירים שיש באזור ובמידה ועלות השירות שלך גבוה יותר מהרגיל,
מומלץ לגבות זאת בהסבר קצר שיעביר מסר מאוד ישיר ללקוחה שלך ל"למה"
ממש כדאי ושווה לה לקנות ממך גם אם את לוקחת מחיר כפול.
דוג' נוספת': את גרה בנתניה, מגיעה עד בית הלקוחה ביום האירוע ומעדיפה לכוון לקהל של ת"א.
במקרה הזה הייתי ממליצה לך לכוון למחירים של ת"א מכיוון ששם נמצא קהל היעד שאת מחפשת.
2. למה זה בכלל חשוב לדעת מי זה קהל היעד שלי? אני רוצה שיגיעו אליי מכל מקום.
כן, אני מבינה שזה מה שאת רוצה אבל בפועל המחירים בערים שונות בארץ משתנים
ומי שנגיד גרה בצפון ומחפשת שירות עד הבית תקבל הצעות הרבה יותר נמוכות
ממחיר של שירות דומה בת"א למשל (וזה בלי לדבר בכלל על עלויות של נסיעות)
מנגד לזה, לקוחה שגרה בת"א ותפנה אליך בבקשה להצעת מחיר,
כשאת מכוונת לקהל היעד באזור חדרה וצפונה (כאשר שם המחירים יכולים להיות
נמוכים משמעותית מת"א), יכול להראות לה מוזר או חשוד שהמחיר שאת מציעה לה
נמוך מההצעות האחרות שהיא קיבלה- וגם כאן היא לא "תקפוץ" על ההצעה
מעבר לזה- ברגע שאת יודעת מי קהל היעד שלך ומהיכן הוא בארץ, יהיה לך קל יותר
ללמוד מה המאפיינים שלו, מה מעניין אותו, מה הצורך שלו- ובהתאם לכך לדייק את
הצעת השירות שלך
3. אוקי, אז עכשיו אני כבר יודעת מי קהל היעד שלי ומאיזה אזור הוא, מה עכשיו?
עכשיו הגיע הרגע שבו את צריכה לבדוק מה הוא טווח המחירים באותה הסביבה.
פשוט להרים טלפונים לכמה מספרות, סלונים ונותני שירות פרטיים מאותו האזור
שאת מכוונת אליו ולהתעניין במחירים לשירותים הדומים שאת מציעה.
אחרי שיש לך מחירים מכמה מקומות שונים נסי לראות מה היא ההצעה הכי גבוה
ומה היא ההצעה הכי נמוכה (כמובן שחשוב לדעת מה היא כוללת)
כאשר ההצעה הכי נמוכה אומרת לך- מתחת לזה לא בטוח שכדאי לך לקחת,
כי זה עשוי להראות לא טוב ללקוחות ולתת להם תחושה של "חתול בשק"
אלא אם את מראש אומרת שזו הצעה מיוחדת ל- רגל הפתיחה, ל- "חודש יום הולדת" וכו'
* אני לא אומרת "שלשבור" את השוק זה לא טוב, אני אומרת שלפעמים
מחיר מאוד נמוך ביחס למה שיש באזור, מבלי שהלקוחה תבין למה- יכול להצטייר בעיינה כ"פחות" טוב
מצד שני- ההצעה הכי גבוה שמצאת אומרת לך שזה הגבול העליון שלוקחים
באותו האזור וגם כאן אם את לוקחת מעבר לזה, כדאי שתסבירי
ללקוחה למה כדאי לה לקנות ממך גם אם זה בהשקעה גבוה יותר.
איך עושים את זה את שואלת? ע"י תועלות של השירות שלך
4. בהירות ואחידות
צרי לעצמך בהירות בכל הקשור למחירון השירותים שלך וודאי שיש לך מחיר
לכל שירות שהלקוחות מבקשות- איפור כלה, איפור למלווה, שירות ליווי לאולם,
שירות איפור לצילומים, איפור ועיצוב שיער לבת מצווה, עיצוב שיער לכלה, השכרת תוספות שיער וכדומה.
חשוב מאוד שהמחיר יהיה אחיד ולא לפי מצב הרוח שלך באותו היום…:-)
ובמידה ואת מחליטה לתת הטבה או הנחה ללקוחה- גם זה צריך להיות אחיד וברור
מה עוד חשוב לקחת בחשבון?
לפני שאת סוגרת סופית את הצעות המחיר שלך לכל השירותים, שימי לב שהם כוללים בתוכם את המע"מ במידה ואת עוסק מורשה.
בנוסף, שימי לב שברגע שאת נותנת ללקוחה הצעת מחיר והיא נמצאת מחוץ לרדיוס
שבו עלות "הנסיעות" כן כלולה באותה ההצעה, את מכניסה פנימה גם את תוספת
הנסיעות למקום אליו היא רוצה שתגיעי ביום האירוע או אולי אפילו גם בפגישה שלפני.
הנחות, הטבות ומחירים מיוחדים
אגלה לך סוד- אין לזה חוקים!
כן, לקוחות אוהבות לשמוע את המילה "הנחה" אבל זה לא אומר שאת חייבת להציע
לה אחת כזו אם זה לא מרגיש לך נכון או נח
גם במקרה הזה הייתי ממליצה לך ליצור אחידות ולתכנן מראש את אחוזי ההנחה
שאת מוכנה להציע ולהגדיר מראש מתי כן ומתי לא.
למשל- לקוחה שמגיעה אליך לאיפור ועיצוב שיער ביחד עם עוד 4 חברות,
במקרה כזה במידה והחלטת לתת הטבה קבוצתית, הסבירי לה
שההצעה שהיא מקבלת הינה במחיר מיוחד כי……
ובמידה והן היו 3 או 2 נשים במקום, המחיר היה גם הוא שונה.
למה זה בכלל חשוב להסביר לה מה הסיבה למחיר המיוחד?
במידה והלקוחה שלך לא תבין או תדע מראש מדוע היא משלמת הפעם,
כשהגיע עם עוד 4 חברות, מחיר של XXX שקלים ואחרי זמן מה
כשתחזור שוב לבד תספרי לה שעלות השירות הוא אחר, זה עשוי שלא
למצוא חן בעיניה וזה יכול להראות לה לא אמין או אפילו מכעיס
עוד סיבה לחשיבותה של ה"אחידות" במחיר ו/ או באחוזי ההנחה שאת מציעה
במידה ולא פעם יצא לך להתרגש מול לקוחה, להתבלבל במילים,
להיחנק קלות בשיחה עם לקוחה מאוד אסרטיבית וחדת לשון שגרמה לך לבלק אאוט
ובסופו של דבר מצאת את עצמך נותנת לה הצעת מחיר שלא היית איתה שלמה….
הצטערת על כך לאחר מכן ואולי אפילו כעסת על עצמך-
ברגע שיש לך "מחירון" קבוע, ידוע וברור מראש- אין הפתעות לא צפויות ואת לא מתבלבלת.
במידה ועזרתי והועלתי לך עם המידע הזה, לייק ושיתוף יתקבלו בברכה. 🙂
נשיקות,
אלה
