שיחת מכירה עם לקוחה | אלה אברמוב - איפור כלות עיצוב שיער הדרכות מקצועיות ועסקיות

שיחת המכירה היא 1 השלבים הכי חשובים, בתהליך קבלת ההחלטה של הלקוחה שלך.

בסוף השיחה הזו הלקוחה מחליטה אם מתאים לה או לא מתאים לה לסגור איתך את העסקה, להזמין ממך את השירות או לקבוע איתך פגישה.

בשיחה הקצרה הזו שבה אתן מכירות בפעם הראשונה,
הלקוחה צריכה לקבל ממך את כל הפרטים על השירות שאת מציעה, להכיר אותך קצת יותר, להבין למה כדאי לה "לקנות" ממך ומעל כל זה –
התפקיד שלך הוא להעביר לה את המסר שהיא הגיעה למקום הנכון
ושאת זו שיכולה לענות לה- על מה שהיא מחפשת.


לפני שבועיים חברה שלי שהיא גם מאפרת ומעצבת שיער, שמעה אותי במקרה מדברת עם לקוחה וכשסיימתי אמרה לי שאף פעם לא חשבה לקיים שיחה עם הלקוחות שלה בצורה הזו.

היא שמה לב שמהצד שלי הכל היה ברור ומתוכנן, כבר ידעתי מה המשפט הבא שלי ועדין יכולתי לתת מענה ממוקד ללקוחה, לענות על הצורך שלה ולהוביל את השיחה לסגירת עסקה חדשה.


מהר מאוד מצאנו את עצמנו יושבות ביחד ומתכננות את מהלך "שיחת המכירה" החדשה שלה, ככה שתוכל לתת מענה מדויק ליותר לקוחות וגם כדי שיהיה לה יותר קל להציע להן את השירות שלה.

נקודת המוצא ממנה התחלנו היתה כאשר הסכמנו שמעבר לשירות איפור ועיצוב שיער
אנחנו מוכרות את עצמנו ללקוחה, והאישיות שלנו, הגמישות וגם ההתנהלות בשיחה היא 1 המרכיבים המשמעותיים שיקבעו את החלטת הלקוחה.


מעבר לזה הסכמנו שהשירות שאנחנו בוחרות למכור הוא לא רק
"איפור או עיצוב שיער" הוא גם ליווי מעבר לאותו הרגע שאנחנו נפגשות עם הלקוחה
ושכל אחת שמגיעה אלינו תקבל את מקסימום תשומת הלב והמענה שהיא זקוקה לו.

לכן- אנחנו לא מצמידות "טאג מחיר" לשירות שלנו כמו לחבילת עוגיות בסופר
והמסר הכי חשוב שאנחנו רוצות להעביר ללקוחה זה-
שהיא מקבלת הזדמנות לרכוש חוויה בלתי נשכחת ולא רק "איפור" או "עיצוב שיער"

הנה הנקודות הכי חשובות שדיברנו עליהן ואני מזמינה אותך לבדוק ולנסות אם זה יכול לעבוד גם בשבילך:

1. תחילת השיחה- הלקוחה מתקשרת ומבקשת מחיר ל-….(איפור/עיצוב שיער), בשפה שלה: "כמה את לוקחת" או "כמה עולה".

בשלב הזה את עונה בחביבות, לא נותנת עדין את מחיר השירות, מבררת עם מי את מדברת (כן, היא אפילו לא אמרה איך קוראים לה) ומנסה להבין מה חוגגים.


2. עכשיו את יודעת מה היא חוגגת (חתונה, בר מצווה, יומהולדת..וכו') אבל גם חייבת לדעת מה התאריך בשביל לבדוק זמינות וגם באיזה מקום בארץ היא רוצה להתארגן באותו היום (כדי לדעת אם יש תוספת על נסיעות וכל זה כמובן במידה ואת מגיעה עד אליה)


3. כעת שכבר יש לך את הנתונים ה"טכנים" ואת יודעת שאת פנויה, מגיע החלק הכי חשוב- להבין מה היא מחפשת, מה הכי חשוב לה ואיך את זו שעונה לה על הצורך הזה.

ברגע שהיא אומרת לך: חשוב לי ש….."האיפור יהיה ככה וככה ושהוא לא יהיה ככה", "עיצוב השיער צריך להיות ממש עדין וטבעי כי אני לא אוהבת…..", " ממש חשוב לי שיגיעו אליי הביתה, אני מניקה ואני חייבת מישהו עם סבלנות….."

תוכלי לתת לה מענה ישיר לכל הדברים שחשובים לה, ברגע שתספרי לה מה את מציעה ומה השירות שלך כולל.


4. נסי לתת לה כמה שיותר פרטים על השירות שלך, לספר לה בדיוק מה קורה ביום האירוע או בפגישה המקדימה ובמידה והיא לחוצה או מוטרדת מהאיפור, עיצוב השיער, לוח הזמנים של אותו היום, נסי להרגיע אותה כמה שאפשר.

לדוג': היא לא אוהבת להתאפר וממש רוצה איפור טבעי ולא כבד לאירוע שלה. תוכלי להבטיח לה שהאיפור יהיה עם מעט מייק אפ, במראה טבעי, שתחליטו ביחד על הסגנון, שלא תלכי לפני שהיא תאשר לך שהכל בסדר וכדומה…


5. במהלך השיחה שלכן, נסי לתת לה כמה שיותר טיפים ועצות שימושיות שיוכלו לעזור לה וגם כאלו שיעזרו לך לבסס את הסמכות המקצועית שלך.


6. השלב האחרון, ממש אחרי שהכרת אותה, הבנת מה היא מחפשת וצריכה ואחרי שסיפרת לה מה את מציעה ומה כולל השירות שלך, רק עכשיו את יכולה לגשת ולתת לה הצעת מחיר.

למה בסוף השיחה? כי הלקוחה שלך לא יודעת שיש הבדל או איזה הבדל יש, בין השירות שלך לבין שירות של בעלת מקצוע אחרת בתחום.

למעשה, היא לא צריכה להבין לבד למה השירות שלך שווה יותר ולמה כדאי לה להזמין את השירות ממך ולא ממקום אחר וזה לחלוטין התפקיד שלך להאיר בפניה את כל התועלות בהצעה שלך.


7. אם היא לחוצה בשיחה, מלחיצה אותך, על "קוצים" וכל מה שמעניין אותה לדעת זה מה המחיר, ולחפש את כמה שיותר "זול"-
סביר להניח שהיא תמצא את זה בכל מקרה, אל תתרגשי וגם אל תמהרי לתת לה רק את המחיר כי זה מה שהיא רוצה.

השאלה שהייתי ממליצה לך לשאול את עצמך היא- איזה שירות את רוצה למכור? האם את מרגישה שאת נותנת מעבר לשירות הממוצע ולכן גם המחיר בהתאם ?
ואילו לקוחות את רוצה למשוך לעסק שלך או יותר נכון אם אילו לקוחות מתאים לך לעבוד?


8. שיחה מהסוג הזה תמיד תקיימי כשאת רגועה, נמצאת במקום שקט ובסוף השיחה,
אחרי שנתת ללקוחה הצעה לשירות ואין לה תשובה החלטית של כן או לא באותו הרגע, סכמי איתה כמה שעות או יום קדימה (גג יומיים אם זה תאריך רחוק) שבו תחזרי אליה כדי לקבל ממנה תשובה סופית.

ככה תוכלי לשמור לה את ההצעה ואת התאריך שקיבלה ממך וליצור בינכן מחויבות ומגבלת זמן לקבלת תשובה. (וכן, את זו שמתקשרת אליה בזמן שסיכמתן ביחד)

אם יש לך רעיונות נוספים או טכניקות שמצליחות לך עם הלקוחות שלך, אשמח לשמוע 🙂 – תוכלי לכתוב בחלון התגובות למטה.

מצאת את התוכן הזה מועיל ועוזר-
לייק ושיתוף יעזרו לי להגיע ולעזור גם לבעליי עסקים נוספים.

אלה 

שתפו...

תגובות